Счастье наступило - у вас свой бизнес! Агентство, булочная, цветочный магазин - неважно. Суть в том, что теперь вы - предприниматель, и ваша задача - грести бабло лопатой!
В этот момент, пусть радость осознания будущего богатства не затмит ваш разум, и вы подумаете над самым важным - над идеологическим выбором. Я разделяю всех предпринимателей на две категории: предприниматели вдохновленные и предприниматели осознанные. Первые - творят по сиюминутной воле сердца, покупают не глядя на ценники, улыбаются всем и записываются бесконечные рилсы. Их судьба, к сожалению, часто плачевная: деньги кончаются, партнёры кидают, бизнес оказывается дырявым как сито. А потом долги, налоговая, суды и курсы успешного успеха с арендованным для фото на час автомобилем. А вот у осознанных ребят шансов обычно побольше, ибо они любят цифры (записывать всё, считать, править бесконечные таблички в экселе). А цифры - это надёжность - прямо как вес револьвера из известного фильма.
Сегодня наша цель - разобраться в таком звере как “юнит-экономика”, понять его важность и научиться считать его для разных видов бизнеса (хотя бы базово). Погнали.
Коротко, юнит-экономика - это экономическая модель одной сделки. Считается она в деньгах, может быть отрицательной или положительной (ну или нулевой, в теории). То есть это модель одной усредненной сделки в вашем бизнесе. Если сумма по итогу выходит отрицательной, то с каждой сделки вы, как бизнес, теряете деньги. Если положительной, то напротив - зарабатываете.
Кажется странным, зачем вообще это считать, ведь сразу ясно, зарабатываете ли вы в своем проекте или нет! Но, опытный предприниматель лишь саркастично улыбнётся на такое заявление. В бизнесе очень много “отложенных” затрат и приходов, которые “проявляются” как плёночная фотография далеко не сразу. Посему - нужно уметь всё считать и ничего не терять. Справедливости ради, даже крупному 100% сформировавшемуся бизнесу делать это очень трудно.
Итак, юнит - это условная минимальная усредненная сделка в вашем бизнесе. Если у вас интернет-магазин, то это - одна продажа со средним чеком. Если у вас автосервис - то это средний по сложности ремонт проблемы, с которой часто обращаются. Если у вас образовательный кружок для детей - то это один клиент. Рекламное агентство - один клиент. Если мобильное приложение - одна установка. Первая задача предпринимателя - это определить свой юнит. И да, с изменением бизнес-модели, юнит тоже может меняться.
Соответственно юнит-экономика тут - это разница выручки и расходов на привлечение и обслуживание такого юнита.
Важно! В юнит-экономике не принято считать капитальные инвестиции в бизнес. Например, вы решили приобрести огромный станок - это покупка разовая, к конкретному юниту она не привязана.
Дизайнер Иван запустил рекламу своих услуг и получил клиента. Потратил на привлечение клиента он 10 тысяч рублей, а клиент ему заплатил 15 тысяч рублей. Наш юнит в плюсе. Это наиболее простой расчет юнит-экономике, но дьявол-то, в деталях!
Самая большая сложность - это корректно определить все расходы и переменные, которые влияют на итоговую стоимость привлечения клиента. Давайте представим такую ситуацию. Есть услуга - продвижение бизнеса в соцсетях, то есть SMM. Наша сммщица Оксана сделала лендинг на тильде, где есть лидформа. С этой лидформы приходят заявки, она их сама обрабатывает и таким образом, получает клиентов.
Посмотрим цифры на примере SMM-услуг.
1. Есть реклама, которую запускает Оксана и рекламирует свои SMM-услуги.
2.Это реклама стоит денег, например, 10 000 рублей.
3. С этой рекламы Оксана получает показы её объявлений - например, при ставке CPM 200 рублей, она получила 50 000 показов (10 000 / 200 * 1000 показов).
4. С этих 50 000 показов она получали 500 переходов на сайт, её CTR = 1%.
5. Далее 500 переходов на сайт превратились в 40 заявок. То есть цена заявки (лида) = 10 000 рублей / 40 = 250 рублей, а конверсия сайта = 40/500 = 8%
250 рублей за заявку и конверсия сайта в 8% - это очень хорошие цифры, но тут появляется ложка дёгтя. Заявка - это еще не продажа, а продавать наша Оксана, к сожалению, умеет плохо, поэтому у нее получается лишь каждую 20 заявку довести до продажи. То есть её конверсия как продавца - 5%. И из 40 заявок, она сделала 2 продажи. Цена каждой продажи теперь = 10 000 рублей / 2 = 5000 рублей.
В принципе, цифры для диджитал-маркетинга очень хорошие, но тут нужно продолжать считать.
Наша Оксана продаёт аудит и оформление группы ВКонтакте. Стоит эта услуга 10 000 рублей. Если сейчас не считать дальше, то кажется, что у нее большое финансовое будущее, ведь из 10 000 рекламного бюджета она сделала 20 000 выручки. Но нашей Оксане еще надо оказать услугу, поэтому надо посчитать сколько времени она это потратит, сколько это время стоит и сколько сопутствующих расходов будет.
Предположим, что Оксана оплачивает сервис создания картинок, который стоит в месяц 5000 рублей. Наша сммщица хочет в месяц оказывать услуги 10 клиентам, это ей посильно. Поэтому мы стоимость сервиса разбиваем на 10, и каждый клиент дополнительно стоит нашему спецу - 500 рублей.
Сама Оксана перед карьерой фриланс-сммщицы работала баристой в кафе и получала 50 000 рублей. То есть за час она получала 312 рублей (50 000 / (20 дней * 8 часов). На фрилансе она хочет хотя бы получать столько же. И уже сейчас видим, что всё с экономикой непросто. Один клиент ей стоил 5000 рекламного бюджета + 500 рублей оплаты сервиса. То есть, он принёс ей не +5000 рублей, а уже +4500. А мы же еще не считаем оплату интернета, электричества, всякие форс-мажоры и так далее. То есть, чтобы получать 50000 рублей, ей нужно не 10 клиентов, а как минимум 11 или даже 12.
В этот момент, пусть радость осознания будущего богатства не затмит ваш разум, и вы подумаете над самым важным - над идеологическим выбором. Я разделяю всех предпринимателей на две категории: предприниматели вдохновленные и предприниматели осознанные. Первые - творят по сиюминутной воле сердца, покупают не глядя на ценники, улыбаются всем и записываются бесконечные рилсы. Их судьба, к сожалению, часто плачевная: деньги кончаются, партнёры кидают, бизнес оказывается дырявым как сито. А потом долги, налоговая, суды и курсы успешного успеха с арендованным для фото на час автомобилем. А вот у осознанных ребят шансов обычно побольше, ибо они любят цифры (записывать всё, считать, править бесконечные таблички в экселе). А цифры - это надёжность - прямо как вес револьвера из известного фильма.
Сегодня наша цель - разобраться в таком звере как “юнит-экономика”, понять его важность и научиться считать его для разных видов бизнеса (хотя бы базово). Погнали.
Коротко, юнит-экономика - это экономическая модель одной сделки. Считается она в деньгах, может быть отрицательной или положительной (ну или нулевой, в теории). То есть это модель одной усредненной сделки в вашем бизнесе. Если сумма по итогу выходит отрицательной, то с каждой сделки вы, как бизнес, теряете деньги. Если положительной, то напротив - зарабатываете.
Кажется странным, зачем вообще это считать, ведь сразу ясно, зарабатываете ли вы в своем проекте или нет! Но, опытный предприниматель лишь саркастично улыбнётся на такое заявление. В бизнесе очень много “отложенных” затрат и приходов, которые “проявляются” как плёночная фотография далеко не сразу. Посему - нужно уметь всё считать и ничего не терять. Справедливости ради, даже крупному 100% сформировавшемуся бизнесу делать это очень трудно.
Итак, юнит - это условная минимальная усредненная сделка в вашем бизнесе. Если у вас интернет-магазин, то это - одна продажа со средним чеком. Если у вас автосервис - то это средний по сложности ремонт проблемы, с которой часто обращаются. Если у вас образовательный кружок для детей - то это один клиент. Рекламное агентство - один клиент. Если мобильное приложение - одна установка. Первая задача предпринимателя - это определить свой юнит. И да, с изменением бизнес-модели, юнит тоже может меняться.
Соответственно юнит-экономика тут - это разница выручки и расходов на привлечение и обслуживание такого юнита.
Важно! В юнит-экономике не принято считать капитальные инвестиции в бизнес. Например, вы решили приобрести огромный станок - это покупка разовая, к конкретному юниту она не привязана.
Дизайнер Иван запустил рекламу своих услуг и получил клиента. Потратил на привлечение клиента он 10 тысяч рублей, а клиент ему заплатил 15 тысяч рублей. Наш юнит в плюсе. Это наиболее простой расчет юнит-экономике, но дьявол-то, в деталях!
Самая большая сложность - это корректно определить все расходы и переменные, которые влияют на итоговую стоимость привлечения клиента. Давайте представим такую ситуацию. Есть услуга - продвижение бизнеса в соцсетях, то есть SMM. Наша сммщица Оксана сделала лендинг на тильде, где есть лидформа. С этой лидформы приходят заявки, она их сама обрабатывает и таким образом, получает клиентов.
Посмотрим цифры на примере SMM-услуг.
1. Есть реклама, которую запускает Оксана и рекламирует свои SMM-услуги.
2.Это реклама стоит денег, например, 10 000 рублей.
3. С этой рекламы Оксана получает показы её объявлений - например, при ставке CPM 200 рублей, она получила 50 000 показов (10 000 / 200 * 1000 показов).
4. С этих 50 000 показов она получали 500 переходов на сайт, её CTR = 1%.
5. Далее 500 переходов на сайт превратились в 40 заявок. То есть цена заявки (лида) = 10 000 рублей / 40 = 250 рублей, а конверсия сайта = 40/500 = 8%
250 рублей за заявку и конверсия сайта в 8% - это очень хорошие цифры, но тут появляется ложка дёгтя. Заявка - это еще не продажа, а продавать наша Оксана, к сожалению, умеет плохо, поэтому у нее получается лишь каждую 20 заявку довести до продажи. То есть её конверсия как продавца - 5%. И из 40 заявок, она сделала 2 продажи. Цена каждой продажи теперь = 10 000 рублей / 2 = 5000 рублей.
В принципе, цифры для диджитал-маркетинга очень хорошие, но тут нужно продолжать считать.
Наша Оксана продаёт аудит и оформление группы ВКонтакте. Стоит эта услуга 10 000 рублей. Если сейчас не считать дальше, то кажется, что у нее большое финансовое будущее, ведь из 10 000 рекламного бюджета она сделала 20 000 выручки. Но нашей Оксане еще надо оказать услугу, поэтому надо посчитать сколько времени она это потратит, сколько это время стоит и сколько сопутствующих расходов будет.
Предположим, что Оксана оплачивает сервис создания картинок, который стоит в месяц 5000 рублей. Наша сммщица хочет в месяц оказывать услуги 10 клиентам, это ей посильно. Поэтому мы стоимость сервиса разбиваем на 10, и каждый клиент дополнительно стоит нашему спецу - 500 рублей.
Сама Оксана перед карьерой фриланс-сммщицы работала баристой в кафе и получала 50 000 рублей. То есть за час она получала 312 рублей (50 000 / (20 дней * 8 часов). На фрилансе она хочет хотя бы получать столько же. И уже сейчас видим, что всё с экономикой непросто. Один клиент ей стоил 5000 рекламного бюджета + 500 рублей оплаты сервиса. То есть, он принёс ей не +5000 рублей, а уже +4500. А мы же еще не считаем оплату интернета, электричества, всякие форс-мажоры и так далее. То есть, чтобы получать 50000 рублей, ей нужно не 10 клиентов, а как минимум 11 или даже 12.
Отрицательный баланс тут не значит, что наша Оксана ничего не зарабатывает, а показывает, что её изначальный бизнес-план не был верен.
Давайте еще поизучаем несколько примеров.
Пример расчета для бизнеса с разовой покупкой - остекление балконов
Давайте еще поизучаем несколько примеров.
Пример расчета для бизнеса с разовой покупкой - остекление балконов
В данном примере мы считаем несколько клиентов (юнитов), ARPC (Average Revenue per Customer) — средний доход на клиента, затраты на привлечения каждого (рекламу), затраты ФОТ (отдела продаж и мастер-оконщик), иные расходы + добавили пункт "Ожидаемая маржа", которая с реальной, при этих показателях не сильно-то совпадает.
Пример расчета для бизнеса с подпиской - детская школа
Пример расчета для бизнеса с подпиской - детская школа
В данном примере появляется новая переменная - среднее время подписки, то есть сколько месяцев клиент пользуется нашими услугами. Это усредненное значение, естественно - будут те, кто со второго месяца уже уйдут и, напротив, найдутся фанаты нашего проекта, которые будут пользоваться услугами долгие годы.
Пример расчета для агентства
Ну и финальный пример - расчёт небольшого агентства контекстной рекламы, где в штате, кроме вас работают два директолога и аккаунт.
Пример расчета для агентства
Ну и финальный пример - расчёт небольшого агентства контекстной рекламы, где в штате, кроме вас работают два директолога и аккаунт.
Новые переменные - нагрузка на специалиста и прогноз “свободных ресурсов”, налоги, бонусы за бюджет.
Все представленные таблицы можно посмотреть тут
Как видите, под каждый проект экономика выстраивается индивидуально. Важно указать как можно больше затрат, определить, разовые они или постоянные, не забыть про комиссии и налоги, ну и конечно учесть выручку.
Самые полезные материалы - бесплатные таблички!
Калькулятор экономики рекламных размещений
Все представленные таблицы можно посмотреть тут
Как видите, под каждый проект экономика выстраивается индивидуально. Важно указать как можно больше затрат, определить, разовые они или постоянные, не забыть про комиссии и налоги, ну и конечно учесть выручку.
Самые полезные материалы - бесплатные таблички!
Калькулятор экономики рекламных размещений
Тыц по ссылке.