Тендеры или 10 причин, почему с ними не надо работать
Работая в Adventum, я много сталкивался с тендерами: мы в них участвовали, выигрывали и проигрывали. Где-то зарабатывали, а где-то приходилось вырывать деньги через долгие суды. В этой короткой заметке расскажу 10 фактов (или причин), почему не надо считать тендеры - лёгким способом получить деньги.
Говорить буду о диджитал-тендерах, например, настройке диджитал-рекламы для крупной компании.
1. Тендеры - это свой рынок
Это во многом закрытое сообщество, со своими правилами и особенностями. Если вы отлично продаете "в холодную", у вас крутой сейлз-менеджер - это вообще не означает, что будут клиенты с тендеров.
2. Тендеры - это много работы на подготовительном этапе
Чтобы тебя рассмотрели, нужно сделать заявку. Заявка предполагает, что вы, по сути, сделаете стратегию, посчитаете медиапланы, рынок, сделаете примеры креативов, отчетов, дашбордов, посмотрите конкурентов, сделаете дизайн и так далее. И это бесплатно - за эти труды никто не заплатит. И, если что, это надо будет сделать в весьма ограниченные сроки.
3. Это сложные и часто глупые ТЗ. Люди, оформляющие ТЗ, часто не понимают, как работает диджитал-маркетинг, не понимают рынок, игроков, цены и, по ощущениям, живут в ином мире. И вам надо будет делать всё по этому ТЗ. Если в нём написано, что нужно предоставить 2-3 лендинга под проект, чтобы вас "оценили" - то вы будете делать 2-3 лендинга. Если скажут, что нужно сделать 3000 креативов с разным текстом и все их согласовать - придётся делать так. Ибо нарушение условий тендера - даже в таких мелочах - это высокая вероятность получить проблемы, а не оплаты расходов.
4. Это ТЗ "под своих". Тендеры часто делают под определенных игроков, которые должны выиграть. Но тендер не состоится, если там будет только один участник. Как следствие, нужно найти еще пяток молодцов, кто сделает тех задание, соберет ворох бумаг и потратит десятки часов команды. Впустую.
5. Это бумажные требования. Участники тендера должны соответствовать требованиям. У разных заявок они различаются, но вы точно тут узнаете, что участник должен быть на рынке уже Х лет, иметь юридически оформленных 50+ сотрудников, иметь оборот 100 млн., у 20 сотрудников должны быть сертификаты Директа, Гугла и справки манту, директор компании должен предоставить паспортные данные, банк, где открыт расчетный счет должен выделить овердрафт на 10 млн. и так далее. Под тендеры агентства часто нанимают своего отдельного спеца, кто занимается сбором этих бумаг. А если какой-то справки нет - то сразу "До свидания!".
6. Это юридические и налоговые требования. Требования выше всегда расширяются проверками вас как участника на "чистоту" бизнеса перед всеми возможными органами. И если у вас были суды, невыплаты налогов, не выполненные ранее тендеры, контакты с врагами народа и прочее - вы в пролете.
7. Это наличие мощного бекофиса. Без хорошего юриста и бухгалтера не стоит сюда заходить. Почитайте судебную практику и вообще новости про "предпринимательские" уголовные и административные статьи. Тут можно жёстко попасть.
8. Тендеры - это не всегда много денег. Один из наших конкурентов поставил стоимость оплаты за свои услуги в 1 рубль. И выиграл тендер, так как взял дешевле всех. Ибо это большое сетевое агентство, которое зарабатывает не за счет прямой оплаты клиента, а за счет комиссий от рекламных систем. А вы получаете бонусы по верхней планке? А еще иногда приходится комиссией еще и делиться - но это пусть будет отдельной историей.
9. Это пост оплата. В 11 случаев из 10 вы получите деньги не сразу. А представьте, вы выиграли тендер и обязаны (юридически! со штрафными санкциями!) вести рекламу в директе с бюджетом 1.5 млн рублей/месяц с постоплатой в 3 месяца (это еще цветочки). Задачка для математиков - в какой минус вы выйдите, если еще нужно платить проценты овердрафта (не дай бог кредита), зарплаты сотрудникам, а потом еще каждый день пить ведра корвалола, бегая за клиентом с актами, чтобы получить подпись. А без подписанных актов оплаты не будет.
10. Государство - сложный игрок и тут непомерно высокие риски. Там много денег и много тех, кто умеет их зарабатывать. И это обычно не те милые ребята, кто выступает на всяких конференциях.