ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Как делать крутые отзывы и кейсы?
Написание кейсов и получение отзывов - один из лучших способов демонстрировать свою экспертность и, что самое приятное, получать внимание от потенциальных клиентов и работодателей.
Что же такое отзыв и чем он отличается от кейса? Как его сделать, что туда писать и как понять, где крутой кейс, а где - так себе? Обо всём этом, а также о стратегии работы с кейсами, читайте в этой статье.
Начнём с базы. Отзыв - это небольшая прямая речь заказчика проекта, где он описывает положительные (обычно) черты исполнителя и процессы работы над проектом. Кейс - это небольшая статья со скриншотами/видео/иными медиа, где уже исполнитель рассказывает о процессе решения задачи.
Заказчик - владелец бизнеса, маркетолог или иной сотрудник, который его представляет. Исполнитель - фрилансер или агентство.
То есть, отзыв обычно пишет заказчик, а кейс - исполнитель. Слово “обычно” тут не спроста, так как часто отзыв помогает написать исполнитель, а заказчик его может “согласовывать”, а кейс можно делать и вместе, плюс красиво с ним выступить.
Отзывы хороши тем, что их очень быстро и просто можно делать, кейсы же круты своей фактурой - подробностями, подтверждающими квалификацию исполнителя.
Кстати! Не стоит путать отзыв и благодарность - ту самую бумажку формата А4, которую принято вешать на стены. Выглядит она конечно пафосно, но задачи бизнеса решает сильно хуже.
И те и те решают одну задачу - показывают, как агентство или фрилансер делают свою работу и, тем самым, дают рост “входящих обращений” - заявок/звонков с темой: “А сделайте мне также!”. Давайте этот момент пока зафиксируем и посмотрим на примеры отзывов.
Заказчик - владелец бизнеса, маркетолог или иной сотрудник, который его представляет. Исполнитель - фрилансер или агентство.
То есть, отзыв обычно пишет заказчик, а кейс - исполнитель. Слово “обычно” тут не спроста, так как часто отзыв помогает написать исполнитель, а заказчик его может “согласовывать”, а кейс можно делать и вместе, плюс красиво с ним выступить.
Отзывы хороши тем, что их очень быстро и просто можно делать, кейсы же круты своей фактурой - подробностями, подтверждающими квалификацию исполнителя.
Кстати! Не стоит путать отзыв и благодарность - ту самую бумажку формата А4, которую принято вешать на стены. Выглядит она конечно пафосно, но задачи бизнеса решает сильно хуже.
И те и те решают одну задачу - показывают, как агентство или фрилансер делают свою работу и, тем самым, дают рост “входящих обращений” - заявок/звонков с темой: “А сделайте мне также!”. Давайте этот момент пока зафиксируем и посмотрим на примеры отзывов.
Хороший пример работы с отзывами
Мне понравился подход команды “Умного маркетинга”. Под отзывы они выделили отдельную страницу на сайте. Каждый отзыв можно открыть и причитать автора. Подпись автора существенно повышает доверие к нему. Анонимные отзывы выкладывать смысла нет - им давно уже нет никакой веры.
По сути - отзыв - это 3-5 предложений, которые характеризуют исполнителя, как надёжное, сильное агентство или независимого специалиста, если говорим о фрилансере. В отзыве не нужны подробности работы, но можно добавить процентное изменение стоимости лида, повышение объема органического трафика или скорость работы.
Данная статья изначально была опубликована в моём бусти-аккаунте. Кроме того, там еще есть и аудио-каст с комментариями по поводу собеседования. Подписаться можно тут.
Что такое крутой кейс?
Изучим этот вопрос на примере агентства WebCanape
https://www.web-canape.ru/cases/vnedrenie-iskusstvennogo-intellekta-na-sajt-kompanii-po-dizajnu-intererov-ot-idei-do-rezultata/
https://www.web-canape.ru/cases/vnedrenie-iskusstvennogo-intellekta-na-sajt-kompanii-po-dizajnu-intererov-ot-idei-do-rezultata/
Прошу обратить внимание на объем текста - это по сути уже полноценная статья. Посмотрите на проработку деталей - всё расписано подробно: и проблема, и решение, и сложности, которые возникали по пути.
https://www.web-canape.ru/cases/okno-v-trafik-kak-probit-steklyannyj-potolok-prodazh-okonnogo-sajta/
Обязательно внимательно прочитайте этот кейс - вызывает восхищение доскональность работы. Здесь виден и профессионализм команды и забота о самом диджитал-рынке - по этому кейсу можно и нужно учиться.
И давайте посмотрим на антипример. Сразу скажу, я не хочу ругать агентство Adventum - я сам там работал и это чудеснейшая компания, которая зажата в рамки согласований с крупным бизнесом. И это парадокс - агентство, которое использует крутейшие технологии для продвижения, не может свободно писать об этом. Каждая буква и картинка согласовывается командами юристов, маркетологов, бренд- и пиар-менеджеров со стороны клиента.
https://www.adventum.ru/ingrad-onlayn-igra/
Обязательно внимательно прочитайте этот кейс - вызывает восхищение доскональность работы. Здесь виден и профессионализм команды и забота о самом диджитал-рынке - по этому кейсу можно и нужно учиться.
И давайте посмотрим на антипример. Сразу скажу, я не хочу ругать агентство Adventum - я сам там работал и это чудеснейшая компания, которая зажата в рамки согласований с крупным бизнесом. И это парадокс - агентство, которое использует крутейшие технологии для продвижения, не может свободно писать об этом. Каждая буква и картинка согласовывается командами юристов, маркетологов, бренд- и пиар-менеджеров со стороны клиента.
https://www.adventum.ru/ingrad-onlayn-igra/
Красивый лендинг и минимальное количество фактов. Это скорее просто ачивка “мы продвинули Инград”. (Кстати, я участвовал).
Какие выводы сделаем?
Хороший кейс должен имеет структуру.
1. Проблематика
Какая вообще проблема у заказчика? Старый и неэффективный сайт, сливание бюджета на рекламу, колхозный дизайн и так далее. Почему эта проблема важна заказчику? Ну и коротко - чем вообще занимается заказчик. Это узнаём у заказчика.
2. Почему обратились к нам
Как он выбрал нашу компанию среди всех? Видел наши кейсы, слушал выступления руководителя на конфе, посоветовали друзья? Это спрашиваем у заказчика.
3. Как мы анализировали проект и что нашли
Перед любой работой нужно подготовиться и проанализировать всё важное. Какие исследования мы делали, что узнали, как и где копали, у кого спрашивали (может у нас толковые личные менеджеры во всех рекламных сетях?) Это пишем мы.
4. Как мы начали решать задачу
Что мы стали делать сначала, какие гипотезы тестировали, какие результаты получили?
Это мы пишем.
5. С какими сложностями столкнулись и как их решили
Кейс - он как история - если всё хорошо, то как-то скучно. Поэтому описываем возникшие на пути проблемы и способы их решения. Может сайт оказался совсем кривым, и мы работали с лендингами, которые быстро сами и делали? Может модерация не пропускала наш чат-бот, и пришлось его резко перепиливать?
Тоже мы пишем.
6. Что получили в итоге
Какие результаты получили-то? На сколько вырос ROI, упал ДРР и как оптимизировали CAC? Сколько потратили и что получили?
Мы пишем.
7. Заключение и отзыв
Пара тройка предложений о впечатлениях о проекте. Можно и нужно дополнить прямой речью заказчика, что он благодарен и планирует дальше с нами сотрудничать.
Пишем вместе.
Сколько же стоит написать кейс?
Посчитаем экономику для агентства:
Работа проджекта (аккаунта) - согласование кейса с клиентом, консультации - 4-8 часов.
Работа специалиста (который продвигал проект) - 6-10 часов.
Работа дизайнера - 1-2 часа.
Выкладка на сайте и настройка целей/событий - 1-2 часа.
Умножайте на часовую ставку (в среднем, в месяце около 165 рабочих часов, но по факту - около 120).
Пять советов по работе с кейсами:
1. Пропишите в договоре с клиентом возможность написания кейса. Конечно, этот пункт носит скорее уведомительный характер, так как клиент всегда может сослаться на коммерческую тайну в деталях продвижения, но это скорее, сразу настроит отношения с клиентом на будущую PR-активность.
2. Заранее начинайте собирать материалы для кейса. Прямо с первого месяца работы. Потом обязательно что-то забудется, скриншоты потеряются, сотрудники уволятся.
3. По моей внутренней статистике малый бизнес позитивно относится к написанию кейса по продвижению их проекта, средний - уже настороженно (“Что мы конкурентам помогать будем?”), крупный - негативно - слишком много мороки. Но всегда можно сыграть на струнах честолюбия менеджера заказчика: вы - полноценный участник, мы вместе представим кейс, вы выступите, потом будете указывать себе этот кейс в резюме и т.п.
4. Часто работники рекламных кабинетов (таргетологи, директологи) плохо пишут. Как и любые технари. Поэтому нужно заранее им в этом помочь. Возможно нанять автора-копирайтера, кто сделает всю текстовую “рыбу”, которую потом нужно лишь обогатить фактами и цифрами.
5. Кейс ценен не тогда, когда он пылится на сайте, а когда его читают и делятся им. Кейс надо продвигать с помощью разных каналов маркетинга. Выложить кейс и забыть равнозначно его утилизации в мусорной корзине.
Какие выводы сделаем?
Хороший кейс должен имеет структуру.
1. Проблематика
Какая вообще проблема у заказчика? Старый и неэффективный сайт, сливание бюджета на рекламу, колхозный дизайн и так далее. Почему эта проблема важна заказчику? Ну и коротко - чем вообще занимается заказчик. Это узнаём у заказчика.
2. Почему обратились к нам
Как он выбрал нашу компанию среди всех? Видел наши кейсы, слушал выступления руководителя на конфе, посоветовали друзья? Это спрашиваем у заказчика.
3. Как мы анализировали проект и что нашли
Перед любой работой нужно подготовиться и проанализировать всё важное. Какие исследования мы делали, что узнали, как и где копали, у кого спрашивали (может у нас толковые личные менеджеры во всех рекламных сетях?) Это пишем мы.
4. Как мы начали решать задачу
Что мы стали делать сначала, какие гипотезы тестировали, какие результаты получили?
Это мы пишем.
5. С какими сложностями столкнулись и как их решили
Кейс - он как история - если всё хорошо, то как-то скучно. Поэтому описываем возникшие на пути проблемы и способы их решения. Может сайт оказался совсем кривым, и мы работали с лендингами, которые быстро сами и делали? Может модерация не пропускала наш чат-бот, и пришлось его резко перепиливать?
Тоже мы пишем.
6. Что получили в итоге
Какие результаты получили-то? На сколько вырос ROI, упал ДРР и как оптимизировали CAC? Сколько потратили и что получили?
Мы пишем.
7. Заключение и отзыв
Пара тройка предложений о впечатлениях о проекте. Можно и нужно дополнить прямой речью заказчика, что он благодарен и планирует дальше с нами сотрудничать.
Пишем вместе.
Сколько же стоит написать кейс?
Посчитаем экономику для агентства:
Работа проджекта (аккаунта) - согласование кейса с клиентом, консультации - 4-8 часов.
Работа специалиста (который продвигал проект) - 6-10 часов.
Работа дизайнера - 1-2 часа.
Выкладка на сайте и настройка целей/событий - 1-2 часа.
Умножайте на часовую ставку (в среднем, в месяце около 165 рабочих часов, но по факту - около 120).
Пять советов по работе с кейсами:
1. Пропишите в договоре с клиентом возможность написания кейса. Конечно, этот пункт носит скорее уведомительный характер, так как клиент всегда может сослаться на коммерческую тайну в деталях продвижения, но это скорее, сразу настроит отношения с клиентом на будущую PR-активность.
2. Заранее начинайте собирать материалы для кейса. Прямо с первого месяца работы. Потом обязательно что-то забудется, скриншоты потеряются, сотрудники уволятся.
3. По моей внутренней статистике малый бизнес позитивно относится к написанию кейса по продвижению их проекта, средний - уже настороженно (“Что мы конкурентам помогать будем?”), крупный - негативно - слишком много мороки. Но всегда можно сыграть на струнах честолюбия менеджера заказчика: вы - полноценный участник, мы вместе представим кейс, вы выступите, потом будете указывать себе этот кейс в резюме и т.п.
4. Часто работники рекламных кабинетов (таргетологи, директологи) плохо пишут. Как и любые технари. Поэтому нужно заранее им в этом помочь. Возможно нанять автора-копирайтера, кто сделает всю текстовую “рыбу”, которую потом нужно лишь обогатить фактами и цифрами.
5. Кейс ценен не тогда, когда он пылится на сайте, а когда его читают и делятся им. Кейс надо продвигать с помощью разных каналов маркетинга. Выложить кейс и забыть равнозначно его утилизации в мусорной корзине.